如果有一件事我们都能联系到，那就是在商业上成功的动力。这是我们在工作中所做的一切背后的原因，也是我们花这么多时间努力完善我们的营销努力的原因。但如果你真的不知道你的营销对象是谁，你还不如站在屋顶上对着扩音器大喊。当然，人们会听到你的声音，但他们就是正确的人吗?可能不会。
识别工业买家角色
为了充分利用你的市场营销，你必须做的第一件事就是调查你当前的客户群。通过深入研究你收集的数据和市场调查来了解关于他们的一切。
一旦您更好地了解您的整体客户，您可以从该信息创建一个角色。买方Persona是您理想客户的虚构代表，基于您收集的真实事实。它应该包括他们的压力点，目标，人口统计学等。您甚至可以命名您的角色，以帮助他们生命 - 班尼购买者或便士从采购方面如何？
对于制造公司，有三种主要类型的角色是你想要创建的，因为他们直接影响工业购买周期。
针对设计工程师
设计工程师负责创建或找到合适的组件和部件，以解决手头上的问题。他们将创建2D和/或3D CAD(计算机辅助设计)模型，并提出材料清单提交给采购部门。那么，如果是采购专家下单，为什么要以工程师为目标呢?设计工程师决定在他们的设计中什么将“解决问题”，并且通常会推荐产品和零件编号。通常情况下，这些部件会出现在“认可供应商名单”上，但如果不是，工程师会解释选择其他供应商的原因。这可能是由于使用了更新、更好的材料，需要更严格的公差，或者甚至是改变法规或对最终产品的特殊要求。
在与设计工程师打交道时，你应该知道什么?他们的工作取决于找到正确的产品来解决问题，所以你的工作就是给他们提供关于你的产品的所有说明。然而，你需要大量的书面信息才能做到这一点，因为大多数设计工程师喜欢自己收集信息，而不是和别人交谈。确保你的网站和营销材料上有尽可能多的技术信息。在一通冗长的电话交谈中，你很可能没有机会赢得他们的芳心。
达到采购经理
采购管理人员提供了一个重要的功能，平衡产品和预算需求。一旦设计工程师呈现了材料清单，采购经理将以最具竞争力的价格搜索可靠供应商的适当产品。他们通常会在批准的供应商列表中损失，以确保这种可靠性，但是，如果其列表上的供应商都不适合确切规格，他们将根据进一步的研究或发现自己的供应商来考虑工程师的建议。
虽然采购经理专注于成本，但它们也要密切关注产品质量。如果您已经幸运地添加到批准的供应商名单中，这是您在该领域的卓越和价值的主要遗嘱。但上个列表（并保持在它）远远超过运气。采购经理是专业的谈判者，所以不要依靠在这里结交朋友。相反，请确保您可以提供尽可能多的详细信息，以及您的业务和您的产品/服务。采购经理不是工程师，但他们在工业概念中得到了很好的精通，因此您可以提供更好的信息。他们依赖于维持强大的供应链。向他们展示如何介入并贡献这一目标。
记住MRO经理
MRO管理人员（维护，维修和操作）比许多人意识到更多摇摆。这些是让植物每天进行的人。没有定期维护，设备更新和必要的维修，工厂根本无法运行。当紧急点击时，它是米罗经理，负责让一切追溯到轨道上。这为他们提供了常规维护产品的电力和这些紧急情况。
对于MRO管理人员来说，机器的正常运行时间是最重要的。通过安装指南、维护计划、产品公告和最佳实践帮助他们实现这一目标。这也不会伤害你解释你将如何能够帮助他们在那些“糟糕的日子”，当有一个紧急关闭，整个工厂指望他们让一切恢复联机。
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