随着时间的推移，卖家认识到并不是所有的客户都是平等的有些客户比较难卖比其他人。
这是因为这个行业在不断发展的一个工业客户的买家旅程也在随之改变。作为一个工业企业，你们是如何应对这些变化的?你们是在内部跟上这些变化，还是在与合适的买家联系并完成销售时遇到了障碍?
在这篇文章中，我们将讨论工业卖家经历的三个常见陷阱，工业买卖过程中需要记住的重要事项，以及如何确保你在完成这些交易的正确轨道上。
1:别忘了购买过程是情绪化的
工业产品和服务似乎不可能有情感联系，但每个购买过程都有。当谈到你的公司和你的解决方案时，你的买家需要有一种信任感。
你的公司提供的信任和真实性的好处是与你的客户保持积极和积极的关系必不可少的。你的客户需要同理心。他们需要感觉到你关注他们的个人需求，以及他们希望从交易中得到的结果。
解决办法是什么?
建立这与工业买家的情感联系从一开始。了解你的客户是谁——你的工业销售团队需要对你的企业追求的目标人物有很强的理解。
问一些好的问题来理解你的客户的痛点，并在你的营销内容中在个人层面上吸引他们的情感。然后专注于在购买过程的每个阶段提供正确类型的内容。
这里有一些内容营销指导帮助你的销售:
漏斗内容顶部
- 利用教育博客在你的销售漏斗顶端捕捉潜在客户。提供有用的见解，让这些买家获得帮助他们满足需求的信息。
- 通过更多的接触，使用电子书和相关的行业研究，深入解决他们的问题。
漏斗内容的中间
- 为你的公司和客户之间的信任奠定基础，提供详细的信息，帮助买家对你的产品做出决定。
- 案例研究、比较指南和买家指南都是有力的工具，可以帮助买家完成购买产品的决策过程。
漏斗内容底部
- 漏斗的底部是你将线索转化为买家的地方。这时就需要升职了，但要注意把重点放在你能提供的好处上。
- 深入挖掘产品的细节。深入的产品视频和规格表介绍关于您的解决方案的进一步细节。
下载工业公司的内容营销了解更多关于不同类型的内容应该成为你策略的一部分。
2 .你的营销和销售团队没有协调一致
建立一支成功的销售团队绝非易事，更不用说管理不断增长的业务了。通常情况下，工业销售商试图自己解决销售过程的每一个方面。为了让顾客清楚地了解你的购买过程，每个人都必须在同一页上。
当营销、销售和团队中的其他成员不一致，不专注于相同的目标时，这种脱节对买家来说就会很明显。结果通常是销售失败。买家没有从你的公司得到他们需要的正确指导，信息也不清楚，这导致了缺乏可信度和可信赖性，无法让你完成交易。
解决办法是什么?
让你的团队达成一致-定价、产品、销售、营销等。定期召开会议，让销售人员了解产品背后的价格原因，或者让营销人员和销售人员会面，了解客户为什么重视他们的产品。一个整合的员工队伍，每个人都知道他们如何一起工作，从内部的角度和收入的角度来看，有助于业务顺利运行。
我们也注意到一些小型企业的员工身兼多职。对于一些企业主来说，担任同一名销售人员甚至是同一名营销人员是很常见的。考虑雇佣一个市场营销自由职业者或工业营销机构来解决你的问题。我们在博客中讨论了雇佣这两种方式的利弊工业营销:内部培训或雇佣代理，自由职业者?
我们还推荐一款客户关系管理(CRM)软件如HubSpot的协助管理和组织销售渠道和营销活动。我们喜欢的是销售和营销之间的可见性。你可以看到哪个团队在做什么，你就会明白为什么(以及从哪里来的!)下面我们将更详细地讨论CRM技术的好处。
3 .跟不上新技术
的美国制造业正在增长在任何时候高科技都是你的朋友，以跟上增长。数字化正在改变制造业从机器的工作方式到我们彼此交流的方式。这意味着你的团队不能简单地坚持旧的做事方式。当您的流程落后于现代时，您的销售额通常也会随之下降。
如果你的销售团队还在共享电子表格和文档来管理管道、监控线索和推动销售，那么你也可能在办公室里发出烟雾信号。多年来，营销人员一直在采用自动化工具将他们所有的活动和报告联系在一起，以更好地管理和证明投资回报率——现在是销售人员做同样的事情的时候了。
解决办法是什么?
你需要是每一个你的在线买家在哪里所以你能够接触到他们——另外，使用正确的工具有效地与他们接触。是的，跟上新的技术和销售工具是一项艰巨的任务，但你的公司必须致力于此，否则就有可能落后于竞争对手。
工具，例如爱游戏二十一点帮助工业卖家和营销人员利用他们自己的网站数据来优化他们的网站，并促进潜在客户的产生:
- 识别和跟踪合格的买家
- 观察潜在客户通过销售渠道的活动
- 创造更多吸引人的外联以增加转化率
在第二个常见的工业销售商陷阱中，我们建议使用HubSpot来帮助保持团队的一致。让我们列出科技如何让你的生活更容易:
- 它使你(和你的团队)有条理。保持对潜在客户的领先地位是成功的关键，HubSpot CRM为您提供了轻松跟踪事件、管理潜在客户历史和查看您的交互的工具。额外的好处:您可以在团队成员、帐户类型或生命周期阶段之间分割视图。
- 您可以实时获得管道的清晰图像。“哦，你想要一个管道会议?”“给我一个小时更新Excel文档”。通过将你的所有数据迁移到CRM上，你可以很容易地看到潜在客户所处的阶段和即将发生的事情——不需要最后一刻的更新。另外，通过这种设置很容易预测你的销售前景。
- 有了自动化系统，你就能恢复几个小时的工作时间。某些行为和阶段可以触发自动电子邮件．你可以为自己设置提醒来跟进。可以给其他团队成员分配任务。你可以访问所有信息。
- 你的销售和营销团队之间完全透明。如果你已经在使用HubSpot的营销自动化社交媒体电子邮件营销和所有其他工具，你可以给你的销售团队一个了解潜在客户活动的窗口。想象一下，如果你知道你的联系人在你打电话给他的前一天下载了一本电子书，那会有多有效——这是一个很好的开场白。你还能理解他们为什么没有成为你的客户，并利用这些数据为下一轮改进你的销售流程。看看一家塑料制造公司是如何获得更多线索的通过数字化改造他们的业务在下面的视频中。
工业客户买家的旅程将随着时间的推移而不断发展，而您对这些变化的响应可能是您销售的成功或失败。
我们知道，投资于新技术和新工艺可能是可怕的。联系我们获取免费的数字健康检查看看你的公司是否达到了行业标准，并发现什么样的策略和营销技术可以很好地配合你的工业销售。
你觉得这有用吗?
