许多采购团队和大型购买组织希望与中型和中型企业（SMBS）进行互动。但是，只需让那些企业回应RFQ可能是一个很大的挑战。为了帮助弥补差距，托马斯举办了一个演示文稿，提供了对SMB的心态的洞察力。
我们加入了娜塔莉·米克，总统通用鼓风机PAC＆Inohva气球她提供了她独特的观点。
经过几个月的预期，ISM2016 - 首屈一指的采购和供应链事件- - - - - -在印第安纳波利斯正式启动。无论您是无法旅行还是无法决定哪个众多伟大的会议，我们都可以在这里填写您的内幕，并从会议上直接与日常重新覆盖的角度。
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第二天:创造一种做事的文化，可持续发展，CEO的建议等等
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为什么采购想要与SMBS做生意？
中小企业是供应链中极好的、有价值的合作伙伴。其中一个主要原因是，因为他们是灵活的和反应迅速的，而不是被公司的官僚作风所拖累，
“我们没有要求事情的股东;我们能够更加灵活地做出决策，“Menke解释说。
此外，中小企业还帮助买家满足在本地和区域性采购的需求。根据THOMASNET.com的一项调查，58%的买家总是喜欢与当地和区域供应商合作，而中小企业是保持供应链在附近的完美方式。
令人惊讶的是，与SMB合作的另一个优势是成本竞争力。较小的企业有较少的管理费用和较低的平均工资。因此，你是在为产品或服务的质量买单，而不是为员工数量买单。
最后，当供应商与SMB合作时，他们与完全投资其产品和服务的人员合作，以及满足客户的需求。
“当你像我们这样的小企业合作时，你就会得到我的心，我想帮助你，”Menke说。
所以有什么问题？
ThomasNet.com帮助买方提供供应商供应商发现和评估平台每天。最近，一个大型购买组织发出了RFQ到219个供应商，其中许多是SMB。这些供应商中只有26个回应或少于12％。
有一个明显的断开，但是发生了什么呢？
Menke解释说，它只是需要太多时间，努力和猜测，以应对成功的几乎没有机会。
她说:“这比任何一份工作都要多花5倍的时间，而得到这份工作的几率只有10%或更少。”“所以我们认为这不值得我们花时间，因为我们将不得不放弃5个工作，只有一点点获胜的机会。”
仔细观察，SMBS具有较大的购买组织有四种主要看法，这可能会阻止它们响应请求。他们是：
- 官僚主义的过程:大型组织的RFX过程可以重复，不专心，甚至更差，不人道。SMBS希望处理能够帮助他们提供最佳和最准确的出价的决策者和专家。
- 偶然的机会:正如门克提到的，中标的几率并不足以证明提交它所需要的工作量。如果中小企业认为自己只是数千家竞争职位的商店中的一家，他们就不会这么麻烦了。
- 把太多鸡蛋放在一个篮子里:大型企业想要支配时间、合同条款甚至生产。这给中小企业带来了很多痛苦，他们自然不愿意为一个客户改变一切。此外，把他们的财富与一个客户捆绑在一起的想法可能是有风险的。
- 长付款条款：买家自然希望延长付款期限以改善现金流，但这只是将负担转移到SMB，在许多情况下，SMB没有必要的信贷额度来长期浮动现金。
与中小企业合作的主要技巧
要克服这些看法，并与中小企业建立更牢固的关系，请遵循以下技巧:
整个过程中是透明的：为了传达赢得生意是可能的，买家应该:
- 预先列出流程
- 提供一个有里程碑的时间表
- 明确供应商选择标准
- 透过决策者是谁，要么是姓名或角色
- 传达考虑中的供应商数量
- 提供与SMB的现有关系的案例研究
- 分享你为什么要寻找一个新的供应商
- 关于数量具体
简化过程：让中小企业更容易参与:
- 询问对特定供应商资格流程至关重要的信息
- 将漫长和未聚焦的问卷分解为较小的块
人性化这个过程：您希望与SMB建立信任并降低下游混淆。就是这样：
- 在此过程中尽早杠杆通信
- 提供特定的采购和工程联系以解决问题并提供见解
- 提供反馈信息;让供应商知道是否已被淘汰，为什么
考虑缩短付款期限及提供融资:调整付款条件可以确保供应商拥有营运资金，同时最大限度地降低他们遇到质量或现金流问题的风险。这是一个双赢。以下是一些值得考虑的措施:
- 为中小企业创建具有合理付款条件的特殊程序
- 采用反向保理融资解决方案，利用您的信用评级，为您的SMB供应商获得更有利的条款
利用THOMASNET.com的工具和资源:大型购买团队可以利用THOMASNET的健壮特性。在审查、评估和筛选供应商后，您可以通过平台直接向他们提交您的RFx。我们的团队甚至可以亲自跟踪每个供应商，以衡量他们在响应过程中的位置，并确保他们有必要的信息提供报价。
我们帮助投标过程更多人类供应商，更成功的买家。事实上，通过我们的帮助，买家始终如一地改善了早前提到的12％的回应率，以至于50％以上。而且，像总是一样，在Thomasnet.com上采购是完全免费的。要了解有关我们提供的功能和服务的更多信息，或安排现场演示或实时网络研讨会，点击这里。
这包装了我们在印第安纳波利斯的ISM2016的覆盖范围。我们期待在明年在奥兰多见到您！
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