利用B2B的全渠道营销

今天的市场营销的世界充满了许多术语和流行语。从“KPI”和“CTR”等首字母缩写词，到“大数据”和“超本地”等新兴行业趋势，制造业领域的销售和营销负责人不断发现各种流行语。所以，当你遇到“全渠道”这个词时，你可能很快就会对它不屑一顾。

这将是一个错误。

什么是全频道?

“全频道”现在已经不仅仅是一个流行词了。B2B制造领域的公司最初采用的是B2C中的多渠道在线营销方法，现在则采用全渠道方法，无论在哪里发现制造商的产品，都为买家提供完整的数字客户体验。

随着全渠道营销进入工业市场，复杂工业产品的制造商需要考虑如何提供一个积极的数字客户体验-不仅在他们自己的网站上，而且在他们的分销商、行业门户网站甚至他们的代理商的网站上。

全渠道营销背后的理念很简单:为你的客户，包括现有的和潜在的，提供统一的产品发现多种销售渠道的丰富和一致的选择经验。每个渠道(代理商、分销商、批发商)必须支持无缝且强大的规范和购买体验，从在移动设备上查看产品数据到在分销商的网站上进行购买。

爱游戏ios app对于数据复杂的企业——特别是工业企业——这种无缝的用户体验至关重要。现在所有的买家都要求将“简单”、“无缝”和“快捷”作为他们购买体验的一部分。工业买家也不例外。你的访问者希望数字化的产品数据和一个可在任何设备上查看的目录——简单的数据可以在他们想要的地方、想要的时间访问。为了保持竞争力，你的企业必须提供他们正在寻找的客户体验。

但如何?领先的制造商，如施耐德电气像这样的大经销商MSC或格兰杰在全渠道营销上投资数十万美元，以确保客户的规格和采购过程是容易的，并满足他们使用的工具和流程的需求。他们看到了真实的结果:2015年，MSC报告称，由丰富的内容和目录驱动的电子商务占其总营收的50%以上。

看看Colonial Tel Tek是如何，改善了其销售渠道的产品体验。

进一步阅读，了解投资于全渠道的公司正在看到的好处，以及为客户实现完整的数字客户体验所采取的步骤。

工业制造商创造全渠道体验的5个原因

网上零售巨头——即，亚马逊-首创“数字化客户体验”概念。

亚马逊革新了B2C零售流程，为消费者创造了数字化客户体验，这成为了所有其他公司的标准。零售客户，包括那些从事采购或工程方面日常工作的人，很快就习惯了在空闲时间发现、比较和购买产品的强大方式。

这些工业专业人士很快开始寻找类似的经验，同时通过他们的工作过程研究和指定零件和材料。为了适应这种情况，制造业企业开始模仿亚马逊高效的产品发现和信息体验，从pdf文档中提取产品数据，并将其纳入更动态的数字数据表中，CAD模型，以及详细的规格。现在这些数据已经数字化，可以很容易地与其他渠道共享——分销商、批发商，甚至亚马逊商业。

这一步在制造市场的B2B全渠道实现中引发了连锁反应。2018年，美国有5046亿美元的购物是在网上完成的，据该数据显示，到2023年，这一数字预计将增长到7354亿美元Statista．

全渠道营销努力为您的客户创造更好的指定和购买体验，为您的企业创造更强的销售机会，除了客户忠诚度。在向为客户提供积极的数字体验转变的过程中，您的企业有能力达到以下目标:

1.提供更便捷的购买体验

截至2019年，买家平均75%的产品是在网上购买的，其中电子商务占了大头第二重要的B2B购买渠道在电子邮件。在B2B买家中，三分之一的人在完成规格或购买之前，会在多个渠道或网站上研究他们的产品选择。供应商、批发商和制造商并没有通过网上购买满足客户的需求。

全渠道方法是帮助确保这类电子商务销售的理想方法。该模型创建了一个直观、灵活且易于操作的购买过程——这正是B2B买家所期望的体验类型——无论您的产品在哪里都可以获得。事实上，四分之一的B2B买家希望更容易、更快的结帐、更容易的重复订购、更快的发货，并将改进的跟踪作为优先事项。

2.发展竞争优势

工业产品销售商已经意识到对高质量、数字化内容的需求，不仅要满足客户的需求，还要在行业内区分自己的品牌和网站。包括MSC和格兰杰(Grainger)在内的主要分销商一直在投资开发强大的在线目录，以帮助他们的客户轻松地寻找、规范和购买产品。对于这些公司来说，模仿B2B的亚马逊经验已经占总销售额的50%之多。

全渠道模式的核心主题就在它的名字中:全渠道，这意味着制造商的所有销售渠道都提供类似的、强大的数字产品发现体验。这包括(也许最重要的)跨所有分销商渠道的产品细节的内聚和一致表示。

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在2014年的一项研究中，托马斯网络(Thomas Network)发现，当分销商没有有效代表产品线所需的信息时，制造商和分销商每年会损失数万美元。具体来说，研究表明，技术产品信息的自动化、标准化格式将显著改善数据准备和分享的过程。

3.加强供销关系

全渠道为制造商和经销商之间的产品数据交换提供了一个简化的流程，使您更容易找到、比较和选择您的产品，并相信信息是最新的。这种信心提供了更好的客户体验，而丰富的数据在设计周期的早期就为您的项目带来了可见性。

尽管制造商、分销商和买家都有不同的目标，但跨渠道的内容应该保持一致，以保持各方之间的融洽和信任。特别是与分销商合作时，每个人都需要保持一致，因为如果在产品信息上存在沟通失误，就会导致大问题，使合作关系面临完全破裂的风险。或者更糟的是，收入减少……

了解更多关于……的重要性保持良好的供应商和经销商关系．

4.吸引不断变化的受众

工业购买者不再简单地希望有一个高质量的数字体验——他们期待并要求它。为了在不断增长和发展的市场中保持相关性，工业公司正在采用基于b2c的全渠道方法来交付客户自信地推荐其产品所需的规格和数据。

千禧一代在B2B业务领域的发展非常迅速。如今，几乎一半的B2B规格和购买者都是千禧一代，在2012年至2014年期间，这一群体增长了70%。Thomasnet.com40%的网络用户年龄在18-34岁之间，这是最大的用户群体。

更多信息:B2B工业营销者能从B2C公司学到什么?

与其他年龄段的人相比，千禧一代更需要丰富的数字体验，以提高工作效率。在工业部门，使用移动设备查找产品信息正经历着良好的增长。2015年，估计42%的工程师和采购专业人员使用移动设备研究或购买零件。没有提供出色移动体验的工业供应商会看到有机搜索排名、网站流量和销售额的下降。

5.在谷歌上找到

在一个全渠道的世界里，研究人员、采购和采购经理通常遵循一个三步流程:

• 认识到他们的需要
• 在网上搜索满足这一需求的产品
• 选择规格合适、数据最好、价格合适的产品

为你的每个产品提供丰富的数据集，并确保在每个活动渠道上的数据是相同的，这有助于让你的公司和你的产品成为人们关注的焦点。更重要的是，它吸引的不仅仅是顾客:高质量的数据吸引谷歌以及其他搜索引擎，提高品牌知名度和排名。

弗雷斯特咨询公司(Forrester Consulting)的一项研究表明，77%的B2B买家认为库存水平实时数据的可用性对他们的购买体验是“重要的”或“非常重要的”。在你所有销售渠道的网站上提供这种类型的数据可以确保为你的客户提供一致的体验。

6.提高客户忠诚度

一个统一的销售和营销策略专注于满足客户的数字数据需求正成为品牌的新定义者。为你的客户创造一个简单、无麻烦的研究和采购体验是将客户带回你的网站并巩固他们的品牌忠诚度的一种方法。当你是一家容易做生意的公司时，规格商和买家就会有动力继续与你做生意，最重要的是，他们会向其他人推荐你的品牌。

工业b2b的规范挑战

在实施全渠道营销方法时，许多工业B2B公司遇到了类似的挑战:工业和建筑组件通常非常复杂。即使是表面上看起来很简单的产品也可能有成千上万种可供选择的变体。

很少有工业产品可以像一本书、一本相册或一条牛仔裤那样简单地添加到购物车中。相反，工业采购是由一系列重要规格驱动的，包括详细的产品和材料特性、2D或3D图纸、不同的尺寸和复杂的配置规则。

为了让工业企业创造简单而积极的数字客户体验，它必须对目标市场中指定和寻找专业人员所使用的工具和流程有全面的了解。了解潜在客户如何研究和发现产品、比较选项和分析性能以将产品交付到项目中，这些都是必要的知识。

为了确保你的全渠道营销策略是针对你想要的客户和他们在特定市场所面临的复杂性而优化的，你应该遵循以下步骤:

1.不了解你的受众

了解受众的内容需求。你越了解他们，你的策略就越能帮助他们发现你的产品，获得他们工作流程所需的内容。

2.创建一个多样化的内容计划

生成目标客户需要的数据很重要，但确保数据保持准确、有组织和长期易于访问也同样重要。数据维护经常被忽视，导致规格错误和客户不满。

3.将你的触角延伸到网站之外

你的网站必须是任何全渠道战略的核心，但它只是众多渠道中的一个。为了最大化你的覆盖范围，从而最大化你潜在的销售机会，你必须在你的每个渠道中提供高质量的体验，包括你的分销商、其他行业门户等等。

4.为您的数据创建联合计划

经销商是许多制造商和零售商的主要业务来源产品数据联合系统可以帮助弥合两者之间的差距。联合系统使产品信息可以很容易地在所有销售渠道上分发，可以包括、技术规格、尺寸数据、CAD模型、定价、运输，以及所需格式的其他类型信息。

保留你大量的产品数据更新和当前的一些在线目的地是一个大的工作。它需要特殊的工具、流程和承诺——这些东西需要成为你的销售和营销团队日常任务和运营的常规组成部分。

全渠道和数字化转型

pdf文档很好，它们有自己的用途，但产品数据不是。它们是静态和不灵活的，更不用说在移动设备或分销商渠道上下载或访问的不便。一个主要由非动态静态图片和文档构成的网站，在很长一段时间内是不足以让你获得你想要的规格和销量的。

您提供的数据必须是动态的。数字工具必须贯穿于您的全渠道业务的各个方面，以实现简单、流畅、实时的数据可用性。在线目录就是一个理想的例子——标准的印刷目录在印刷之前就已经过时了。但是，如果使用正确的工具来构建在线目录，并且它与跨所有渠道的资源集成在一起，维护就会变得简单和直观。

不管你是否知道，你的受众都在要求一个动态的在线体验——你需要为他们提供这样的体验，以便他们在任何地方发现你的产品。

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