b2b mqls与SQLS：有什么区别？

托马斯队2021年4月22日

研究表明68％的B2B营销人员与发电质量引线斗争。只有一个只是一个10％-15％的B2B引线实际上变成了付费的客户。那么可以做些什么来提升这些数字？

首先，工业营销人员必须明白，并非所有领导都是平等的 - 而工业买家的旅程实际上非常复杂。

B2B买方的旅程很复杂

看看工业买家的旅程下面。这是一个简化版本复杂的B2B买方行为该买家在采购新产品和供应商时经历，并且在管理领导者方面很重要。这是因为旅程的早期阶段的人们具有截然不同的目标，而且非常不同的期望，而不是在过程中进一步进一步的目标 - 但每个步骤都是您满足他们需求的机会。

工业B2B购买过程 - MQLS与SQLS

想想什么时候去购物杂货店。当你第一次踏入商店时，你不会想要收银员跑到，询问你是否准备好看看 - 这只是没有意义！在同样的意义上，员工在已经将所有物品从购物车中取出并将其装入传送带上时，将让您了解特定的销售或促销，这很烦人。背景和时间至关重要。

与您的B2B买家相同的概念持有符合。您需要对齐您如何处理每个接触的特定需求和期望。工业买家的旅程是B2B营销漏斗的基础，您应该熟悉五个不同的漏斗阶段：

订阅者：这些是有关的最少的个人。在这个阶段，潜在公司可能的某个人只是在寻找有关特定主题的定期内容更新，并已签约以接收新闻稿和其他材料。
引导：现在这条小径得到了温暖。带领具有特定意图的电子邮件列表。该意图可能是提交表格并阅读电子书或清单。领导表明强烈需要意识。正在进行研究对于他们的具体问题来说，正在寻找解决方案。
营销合格的领导（MQLS）：这些是符合您理想的客户个人资料的领导者，在纸上看起来像一个有希望的潜在客户。MQL对应于买方旅程的评估阶段。他们是解决方案知识和成为产品知识的方式。
销售合格的领导（SQLS）：SQLS是您销售团队的耳朵的音乐。在B2B设置中，SQL是具有权限的人。如果您为他们提供了，它们就不太可能在中途消失有价值的内容这让你脱离竞争对手。
机会：一旦SQL已准备好进行严重谈判，他们被称为机会。机会地在购买阶段的地面陆地，并与销售人员建立定期联系。

很多是买家。一路上，他们遇到了挑战和目标 - 每次有机会让他们的生活更轻松。了解这些买家在购买旅程中的每个买家将帮助您在每个阶段提供正确类型的内容，让您保持最大观，更有可能赢得他们的业务。

在下面的示例中，测试设备Inc.创建了一个教育电子书对于一个关于他们是专家的展望。这个着陆页作为网站访问者的领先发电机，为培育了关于解决方案测试设备提供的买家提供的要约。

测试设备制造商 - MQL VS SQL的内容营销示例

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MQLS与SQL.

以下是MQLS和SQL的概述。

MQLS是在您正在寻求与之合作的业务中有一些权威的人 - 乍一看，他们看起来很有希望近距离销售。当所有重要的利益相关者参与您的对话时，MQL都成为SQL。实际上签署交易的人们存在。他们投资于您的拟议产品和服务，也可能是以前与您合作的积极买家。

当买家正在下载电子书或注册网络研讨会时，它们通常在购买旅程的研究阶段。他们仍然是MQL，因为它们仍然确定要考虑的哪些产品。发送他们的内容，即教育且易于消耗。例如，如果您提供CNC加工服务，现在是时候谈论为什么CNC是理想的方法与另一个。

这些MQL在请求定制报价或演示时转换为SQL。它们通常在评估阶段，他们根据优先标准创建了潜在合作伙伴的候选名单（如认证，服务的行业以及您的可持续性。）

学习26个方面买家在指导中批评你，如何制作工业买家的候选名单。

在购买旅程的后期阶段的SQLS准备与您的销售团队交谈并确定理想的产品和预算适合。这为您提供了过渡的机会内容营销从教育提供价值，为什么买方应该选择竞争对手。你是如何不同的，你现在如何解决他们的问题，并在长期内解决他们的问题？例如，如果您提供CNC加工服务，现在是时候浏览机器的规格和您的客户服务统计信息。

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时间是培养MQL的所有内容到SQL

一个小型，增长的业务，具有有限的引线可以通过跟踪它们在电子表格中的操作来区分MQL和SQL。但这种方法效率低下，你的成长越快，挖掘到新产业的越多。投资技术和数字工具（如这些！）保持内部系统组织，导致流动 - 并培养。像Hubspot一样的营销自动化工具，允许您在数据库中的所有联系人中保留这些操作的选项卡。当一个潜在客户积累一定程度的点时，它们从订户移动到领先，然后从MQL到SQL的导致MQL，最后从SQL到机会。

如果您提早提高触发器并使您的代表联系潜在客户只是浏览信息，则会遇到将它们放开的风险。但是，如果您让Hot SQLS闲置过长，他们可能会选择与您的竞争对手一起使用。

这是领导得分和营销自动化发挥作用。通过Lead评分，您可以将“点”分配给不同的操作（例如，访问页面，下载电子书或请求演示）。HUBSPOT允许您在数据库中的所有联系人身上保留标签。当一个潜在客户积累一定程度的点时，它们从订户移动到领先，然后从MQL到SQL的导致MQL，最后从SQL到机会。

当它们跨越这些不同的点阈值时，营销自动化平台将触发用于MQL的电子邮件，或通知帐户管理员启动与SQL的对话。HUBSPOT还允许您知道哪些资产，页面和优惠是表现最佳和哪些潜在客户 - 所以您可以相应地定制您的竞选活动，而不是仅扮演猜测游戏。

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有许多电子邮件营销类型用来培养你的领导。只需确保您不是太促销，您的内容匹配需要您的买家他们在购买旅程中的地方。

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充分利用您的营销努力

了解MQL和SQL之间的差异可以帮助您跟踪ROI.，对齐您的营销和销售团队，并确保您的潜在客户正在接收适合他们的通信和消息。它将提高您的生产力，达到更多领导，最终额外收入。但如果你只是开始您的第一个营销活动，它可能是压倒性的。遵循以下准则以确保您的努力最大化：

为您的营销努力建立现实，可实现的和可衡量的目标。确保您的团队了解它们的期望。积极主动。考虑到您的营销策略，接下来几个月的概述目标以及您需要击中的里程碑来实现这些目标。
确保您可以访问正确的工具，以保持高效和报告准确。专注于将对您的底线产生影响的策略 -将合格的买家驾驶到您的网站，优化您的着陆页增加引线，和将您的业务放在B2B买家最活跃的网络前面。
想象一下，您需要花多少时间来跟踪打开您的电子邮件或下载您的电子书的每个人，根据他们的兴趣，他们的行业或其职称对不同的群体进行排序，并跟进完全有针对性的沟通移动他们碰巧的特定阶段，他们碰巧在？说实话，它根本不必花费很多时间。营销自动化使这 - 更有可能和实用，从您的肩膀上采取了很多手动和耗时的营销任务。
及时了解市场趋势。这工业购买旅程可以是一个长，复杂的过程，而且通常B2B买家在他们拿起电话或直接联系到你之前，这一过程就可以到达70％。这使得制造商难以识别潜在客户并有效地与他们互动。托马斯可以帮助使其更容易市场上的买家报告，这向您展示了在ThomasNet.com上积极寻找服务的组织的名称。
在需要时寻求伴侣。有一个提高您的营销生产力的观点需要您在其他领域牺牲您的生产力-喜欢在车间或提供优质的客户服务。如果发生这种情况，您可能希望考虑与之合作工业营销机构。