如何满足2021年B2B＆工业买家的需求

朱丽叶法拉罗5月19日，2021年

无论您的角色 - 销售，营销，运营还是领导 - 您有很多事情要完成。

您的公司产品或服务的买家也是如此。

通过了解你的买家在他们的盘子里有什么，你可以更容易地完成你的最重要的事情之一产生更多的领导为你的底线做贡献。为了满足他们的需求，建立更多有意义的联系，赢得更多的业务，你应该知道以下几点。

头脑风暴会议了解B2B买家

了解工业购买周期

从供应商的角度来看，工业购买周期是一项两步的过程：买方实现了需求，并提出供应商购买产品或服务。

但这太简单化了。在高层次上，该过程实际上包括六个不同的阶段。

工业购买过程

买方定义了需要对于产品或服务
买方表演研究了解可能的解决方案
如果执行新的设计，买方研究了产品数据
买方评估潜在供应商
买方创建一个候选名单最佳供应商
买家做了一个购买来自获奖供应商

通过我们的研究Strategyn，我们可以更进一步，确定购买过程中的15个不同步骤。

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在从阶段移动到阶段的同时，从步骤逐步移动，买家必须完成一系列超过225个较小的任务。听起来很筋疲力尽？这是买家每天都在做什么。

到处都是你的工业买家

当您已经了解您需要的内容时，您如何搜索信息？通常，您可以进入利基来源而不是进行网络搜索。例如，如果你需要昨天的篮球得分，你可能会前往权利espn.com.．许多工业买家都以同样的方式开始。

为了对B2B购买周期的第二阶段——搜索阶段——产生影响，你需要知道精明的买家喜欢从哪里获取资源，以及他们在那里输入的是什么类型的信息。一般来说，在这个早期阶段，他们心里有一个宽泛的问题:你能做他们需要你做的事吗?他们想知道你以前的资格他们采取任何下一步。以下是你如何确保自己出现在他们的搜索结果中:

在线业务目录

有机会挖掘您所在地区的当地买家在线搜索您。在线目录中的业务列表有助于找到您的业务。像谷歌这样的搜索引擎将在搜索结果上显示您的业务，具体取决于您的位置内容与某人在搜索的内容有多匹配，他们的位置对您有多远以及您的整体在线业务的强大程度。

我们建议的一些免费商业上市平台包括：

谷歌我的生意
Apple地图
Facebook
LinkedIn公司目录
喊叫
超级页面
黄色的书

获取完整指南:如何优化您的数字营销以参与当地买家

在线采购平台

网上到处都是建立特定联系的平台:像StubHub这样的票务交易平台、自由职业者市场、约会应用程序等等。同样的情况也存在于工业买家和供应商。在t上市您的业务homasnet.com允许您分享您的能力和产品，并具有经常直接在那里开始他们的特定搜索的严重前景。超过一百万个上市的买家来源托马斯网源来源工业产品，服务，并找到其下一个供应链合作伙伴。

加拿大公司在Thomasnet.com上找到了我们需要化学混合服务的牛乳房敏感霜。我们在最初的20,000美元订单上遇到了紧张的周转时间，从而导致他们给我们4个额外的经常性工作。这有助于我们扩展到一个新的市场 - 农业行业。在Thomasnet.com上取得了可能。

- Tri Sect Corporation

在销售漏斗之前影响工业采购过程

让我们从漏斗的顶部开始——甚至在它上面——最宽、可能持续时间最长的阶段教育。根据您所在的特定行业，您的前景可能会在此阶段徘徊一会儿。但在确定购买需求之前，只考虑将自己作为价值和可信内容源建立的好处。

消费者空间中的假设相同将是福特或通用汽车与汽车维修技巧发布博客，客观行业更新和新闻并报告派克的创新。您可能只购买每隔几年左右的新车，但福特的博客将是您在两者之间再次转向的资源。当它恢复购买时间，好吧，你先想到谁？（汽车制造商的注：欢迎您）。

这就是所谓的凝聚力内容营销策略。您可以通过创建和分享的内容给出潜在客户，更好地了解您的业务 - 没有难以销售。无论是提供免费电子书或白皮书，还是通过社交媒体与潜在客户建立联系，你能够以不同的方式证明你的价值 - 同时改善你搬到候选名单的机会。

以后的书签：

用博客内容成为思想领袖

想要获得潜在的买家在购买阶段之间阅读？不要试图向他们投球，但是解决他们在日常工作中所面临的痛苦点，例如故障排除，效率改善，常见问题等。新趋势和创新始终是热门的主题，以及您行业在较大的经济景观中的地方也是一个不断变化的兴趣主题。如果您已经有博客，请退房改进博客的16种方法要确保您不会错过一个重要的引导生成组件 - 就像呼叫 - 动作（CTA）。

用白皮书记录您的产品

比博客更有深度，但也可能对你的前景更有价值——最终对你来说是白皮书。我们建议在撰写白皮书时考虑两个关键因素:

是独一无二的．确保你在对话中添加了一些内容(或者更好的是，开始一次全新的对话)。
成为一个专家．选择内部和外部了解的主题 - 您将有大量的材料绘制教育读者并区分自己。

努力创造一个吸引用户注意力的好标题——只是要确保它没有误导。例如，“钣金初学者指南”和“选择正确钣金供应商的7个技巧”是明确的标题和信号的前景，你在金属行业的专业知识。

使用表格的登陆页面上的优惠确保您捕获访问者的信息。没有人想提交他们的信息，以便有价值的东西，因此您的内容创建背后应该有很多规划，创造力和战略。请注意，Swift Glass如何为以下每个内容提供独特的电子书盖，以及教育和展示其行业专业知识的主题。

资源库迅速玻璃 - 满足工业买家的需求与内容营销

你也可能对此有兴趣：

列出您的全面功能

买家想在与您联系之前了解您的特定功能。这意味着零件尺寸，公差，机械使用，材料工作，整理服务，多样性信息和质量认证。

质量是买家在评估新供应商时考虑的最关键因素之一。因此，如果你没有突出你的爱游戏ayx注册显着在线，你可能会越过候选名单。

提供ISO数量的索引是一个很好的开端，但你应该超越这一点，以提供最大的安心，并为您提供评估过程中的最佳机会。允许潜在买家查看实际认证文件，或者更好地下载它们以供将来参考。最后，始终确保您的认证在线是消除任何疑问和不确定性的现状和最新 - 并且别忘了在您上市的所有业务目录上更新它们，如ThomasNet.com，谷歌，yelp等

学到更多：爱游戏ayx注册

用案例研究来验证你之前的成功

你会把你的戴尔桌面送到Apple商店修理，也会反之亦然吗？可能不会。那是因为你想要确定你的产品的人们有特定的经验。

对于工业买家也是如此。他们看到您在行业中拥有客户的经验时，他们感到更加自信，无论是汽车，食品和饮料，医疗，航空航天等。因此，您应该在尽可能随时享受垂直体验和引用案例研究或推荐。如果您在行业内没有特定的经验，但您的能力和质量标准是可转移的，也可以清楚地进行。

对于产品或服务，用案例研究来说明你过去的工作，可以让买家更好地了解你是如何工作的——以及你喜欢和什么样的人一起工作。让你的聪明才智和专业知识在这里为你发光。从简单的开始。你可以在你的网站上引用客户和他们的标识(在他们的允许下!)，下一步就是写一个故事。客户推荐显示价值在您的可靠性，能力和解决方案中。查看欧安组织，金属冲压公司，在下面的屏幕截图中组织了他们的案例研究。

发布新闻发布，以保持您的买家最新

无论您是印第安纳州还是纽约中部，还是您是MRO专业人员或数控加工业主，SPVVY采购商总是需要了解他们所在行业的动态，所以他们会求助于TIU Newsletter这样的新闻来源。托马斯行业更新(TIU)是一个关于行业新闻和趋势的每日电子邮件通讯，与制造业的每一位读者产生共鸣。

超过300,000个决策者订阅了TIU，了解行业更新，了解有关潜在供应商合作伙伴的更多信息。您可以通过目标显示广告，视频和文章与您的内容联系。我们的作家团队甚至可以创建一篇文章来放在贵公司身上 -在我们的每日通讯中了解更多关于广告．

对您的买家定期传达您的产品新闻和公司更新，有助于您在购买时保持顶级。用电子邮件通讯将它们保留在循环中。无论是每周回顾还是每月循环，新闻通讯都可以帮助培养现有客户并聘用新的客户。我们潜入了更多地创造9种类型的营销电子邮件您应该在这里发送．

“我们知道，我们想让更多的买家和决策者意识到我们可以提供什么，”他说Mark T.，Toagosei America。“Tiu最终成为帮助我们生成这种意识的好方法，我们为我们的销售团队致电的新联系人。”

在电子邮件中向您的客户目标受众发布您的公司公告或产品更新

用社交媒体建立你的B2B行业网络

无论是新闻还是一点点停机，越来越多买家定期使用社交媒体．作为一个年轻的劳动力加入行业，他们预计在他们日常生活中的数字经验 - 事实上，超过70％的B2B买家是千禧一代。

跟上销售和营销的数字化转型并达到一个新的买家市场，更多B2B营销人员学习如何使用社交媒体来促进其制造品牌到新的网络。

但是，社交媒体不是销售投注的地方 - 它是通过将您作为信息来源建立价值来伪造关联和未来关系的地方。将您的社会战略融入您的全部营销计划，以推动您公司的增长。您的所有在线努力都应对齐。

托马斯提示：我们的视频制作服务免费使用广告计划，如下面的一个。我们甚至会让您使用Director Clapobard以获取乐趣。看17个工业视频的例子寻找灵感。

“我无法相信视频的令人敬畏。甚至所有的标题都完全描述了我们。几乎就像来自托马斯的人一样，这是为了这里努力e。”- - - - - - HPL冲压件

了解工业买家真正寻找的东西

在工业B2B购买周期的第三阶段，评估,买家在高级别的一般搜索后确定了需求。你有可能达到他们的名单- 但你仍然没有被锁定在销售中。买家需要看到它值得一直在考虑你的时间。如何？这一切都详细信息。

想想你上次去看电影的时候。你确定了一种需求，并列出了一般参数——1)我想看电影，2)我想看，比如今晚看动作片。

从那里，你真的评估如何度过你的夜晚:也许你想看一部两小时以内的电影，你想看一个最喜欢的演员，你不喜欢在你的动作片中掺入任何科幻。有了通常可用的丰富信息，现在您可以缩小选择范围。

但是，想象一下，如果有一些描述您正在寻找的所有其他信息，您正在寻找运行的时间，演员，子类型，评论 - 但其他人只给了你的电影冠军。你会打扰电影院叫电影院，以了解更多关于这些“空市列表”的信息？

可能不会。作为供应商，同样的理论适用：如果您没有给予买家他们所寻求的详细信息，那并不意味着您可以激发自己可以“完成所有事情”的好奇心或传达 - 这意味着在你有机会之前，你可能会把自己带到跑步之外。

或者也许你已经在跑步，但你可能不知道它。要求A.免费的市场买家报告要查看哪些公司正在搜索您的产品和服务。

最重要的是，你的网站是你所有成长努力的重要基础。事实上，接受调查的B2B买家中有40%表示，供应商的网站非常重要。一位采购专业人士说:“在我审查新供应商时，拥有更多的在线信息，如规格、价格、交货期和库存水平是很重要的。通过在线目录直接在现场订购产品也让我的工作变得更容易。”

例如，国防行业的买家关注伪造部分，不准确的数据和不完整的报价。缓解他们与行业相关网站页面的担忧详细说明您的产品数据，尺寸尺寸，性能曲线等工程师希望了解您的组件和部件如何适应其最终项目，但国防行业的项目是超级复杂的。使用信息图表，视频和最终产品照片，帮助工程师完成（并同时成为您的领导者）。

学到更多：如何在国防工业的买家在线营销

“我们网站上的多样化内容确实帮助我们作为该行业的领导者，”销售和营销执行董事Eoin Lynch说Tex Tech Industries．＂Some aerospace technology can be complex, so our graphics, datasheets, and videos break it down for buyers to understand what they need and how we help them."

脱颖而出在工业买家的入围名单上

把自己放在买家的鞋子里。采购时对他们最重要的是什么？早期，速度和效率是关键 - 在不担心电子邮件或回调的情况下研究他们的术语。一旦他们到达缺点阶段，那就不会改变 - 他们仍然没有准备好在查询时花时间。事实上，您甚至可能不会知道您在第一次与您联系之前。

候选名单如何工作，以及你呢？提高您上名单的机会- 并选择？

无论公司如何大或小，而且尺寸供应商他们正在寻找，他们都使用候选名单来进行购买决策。这是缩小选择海洋的最有效的方式，它不再意味着涂鸦争夺者的名字在一张纸上。像我们平台上的短信工具一样的强大应用程序让认真的买家无缝地通过购买周期移动 - 并使他们朝着选择您的选择。

请记住，价格只是买家在制作候选名单时考虑的一个因素 - 它甚至不是最重要的。以下是买家说他们的其他一些考虑因素价值高于成本：

与供应商的关系与对话
行业专业知识
责任和声誉
创新和长期伙伴关系的潜力

买家不仅仅是寻找“供应商”或“供应商” - 他们想要一个伙伴。在工业空间，超过其他地方，每个伴侣在供应链中的成功依赖于其他合作伙伴。最低价格或报价并不总是意味着最佳结果。

你能做什么来传达你的价值和潜力作为一个真正的伴侣，并让买家掌握与你联系的最后一步？

说明您超出价格的价值

发布您的公司历史，过去的成功与其他合作伙伴，行业专业知识和信息丰富的内容以及您的Thomasnet.com公司简介，您的网站和社交媒体。不要等到有机会证明无形资产 - 它永远不会太早建立你的品牌作为一个值得信赖和可靠的合作伙伴。

最成功的美国制造商列在ThomasNet.com上，并获得了超过1,200,000买家的买家。

买家通常想知道的不仅仅是你提供的产品或服务;他们想知道幕后的人将支持他们的订单和业务。

在线列出跨部门的关键联系人，如工程、销售、运营和其他领域。更好的是，创建详细的个人资料和联系信息，这样买家可以直接联系你和你的团队成员，如果他们有任何问题。

使用视频展示您的设施和车间

你的设施对你说了很多关于你的，买家想听听一切。例如：

您的生产设施是否现代，维护良好？
您的工厂布局是否适合工作流程？
你有CAD.，凸轮或柔性制造系统到位？

虽然对长期伙伴关系的买家通常会在稍后的现场访问期间审查您的设施，但显示它们的设施照片和视频，而他们匿名评估您在线评估您可以帮助您脱颖而出。

由于贸易展览会的出席人数和价值不再像新冠肺炎爆发前那样，如今越来越多的制造商开始这样做使用视频与客户联系 - 他们已被证明可以关闭更多销售，尤其在区域旅行限制期间迎接工厂楼层。

提示:托马斯可以创建一个免费的视频为您提供一个广告程序，就像下面的一个。

尽可能详细

通过购买过程中的所有步骤，如果买方留下任何关于您的问题，他们可能无法进一步查询 - 他们可能会在列表中越过您。确保您的公司的在线信息包括买家寻求的产品尺寸，公差，能力和其他规范的所有详细信息。

如果您提供了辅助功能，请确保买家了解。您提供工程服务吗？设计援助？安装？维修服务？库存管理？私人标签？包装，盒装？这些增值服务可以将您与包分开并设置为您的障碍者。我们的指南，如何进入工业买家的候选名单，详细说明在在线在线的26个关键方面，为潜在买家提供最佳的第一印象。您的新努力可能会帮助您拓展新市场．

有些航空技术可能很复杂，所以我们的图表、数据表和视频可以帮助买家了解他们需要什么，以及我们如何帮助他们。

- Tex Tech Industries销售和营销执行董事Eoin Lynch

为您的工业产品使用有效的Ecatalog

通过利用现代工具，扩展您公司对新一代专业人士的影响 - eCatalog而不是简单地是您旧纸目录的数字化版本。

今天的B2B专业人士希望轻松搜索，发现和选择您的产品，从他们的桌面，移动电话或平板电脑，无论他们在哪里数字化目录做那个事情。生态日家应显示他们所需的所有详细信息，以便明智的指定或采购决策，使他们的工作更轻松：

CAD文件
提交图纸
性能特点
配置
配件
价钱

CAD模型也作为领先生成工具给你。根据下面的截图的特定公司的意见数来查看三个月的统计数据。CAD库收到了15,864次观点并生成了提交的意见 - 这意味着个人愿意放弃他们的名字，他们的电子邮件及其公司名称，以便他们工作的项目 - 超过12,000次提交率。当您将CAD模型添加到其他混合时内容营销的例子，下载这些文件的铅的质量急剧增加。

CAD模型提交利率 - 工业买家的会议需求

与产品数据解决方案专家合作将您的CAD数据转换为可下载的高价值2D和3D资产。然后，CAD引擎将把您的产品数据部署到您的网站、平台和分销渠道的门户，在那里，您的客户可以放心地规范您的产品，因为他们知道他们有最新的数据。当你帮助你的买家更轻松地完成他们的工作时，他们更有可能成为回头客。

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如何关闭工业买家的交易

虽然RFI过程代表了B2B购买周期的结束，但它实际上是在许多方面开始的。通常，这是第一次前景会与您联系。这是“面对面”的开始，关闭销售。理想情况下，它在您和买方之间开始了漫长而富有成效的伙伴关系。

j然而，像每个导致它的每个步骤一样，重要的是将RFI视为整体过程的重要组成部分，而不仅仅是销售方式的形式。

您如何为买家提供他们所需的工具，以便在上一步中对此进行充满信心？

将RFI视为购买周期的基座：其他每个步骤都会导致它作为最终目标，如果它没有正确处理，整个过程分崩离析。RFI不仅仅是填写的表格-这是你和潜在买家正在努力的共同目标。

问问自己这些问题：

您的联系信息是否高度可见？

不要让它成为潜在客户的陪同，以弄清楚如何与你取得联系。您网站上的每个页面应包括多种联系您的方式 - 电话号码，电子邮件地址和链接到您的RFI表单。确保你的Thomasnet.com上的免费公司简介完整的所有资格和信息也是如此。不同的人喜欢不同的沟通方式。

看到的例子:贵公司联系我们页面上的必备资料

您的呼叫 - 行动（CTA）是否清楚？

成功引导生成的一个键是一个明确的呼叫动作（鼓励访问者完成动作的文本链接，按钮或图像）。如果您提供报价，您的CTA是否会说“请求我的报价”或“提交”。

“请求我的报价”更具体地对行动并提高了实际展望的前景的机会。您希望您的CTA转换，因此请确保您的留言清楚您的领先生成的组成部分战略。

你在给你的引起应得的关注吗？

研究表明，立即给买家打电话与在收到信息请求后等待一分钟之间的差异，会最大程度地影响买家符合条件的几率，最高可达150%．确保你的网站是最新的具有铅监控，跟踪和通知工具（如Hubspot和Hubspot）爱游戏二十一点）将为您提供有关前景的数据，并帮助您关闭销售。

“如果不是为了我们的Thomasnet.com项目带来的全面的投资回报率跟踪，我们永远不会知道我们最大的一个客户最初在Thomasnet.com上找到了我们，”Jason Kline，营销总监合并电子电线电缆．＂本顾客发现以大型方式为教育市场 - 对我们来说是一个完全新的市场。“

正确的行业领先的工具让您捕获并跟踪您的买方的活动，因为它们与您的各种数字营销努力和在线内容互动。合格的制造商可以免费使用WebTrax -这里了解更多内容．

与数字营销进行更多买家

工业采购过程可能很复杂，但每一步都是一个将自己定位为最佳合作伙伴的机会。“在我们的B2B生态系统中，一个潜在的主题和义务是分享我们的专业知识，”Jason在采访中还强调线束的新闻．与之合作托马斯帮助他们提供了一个不仅仅是品牌的营销策略。“我们发展有意义的内容这可以通过我们行业的购买过程来帮助人们。无论您是一年的采购经理还是二十五年的工程师，我们都有方向帮助您做出受过教育的决策。“

但是他们到达您的网站 - 无论是来自Thomasnet.com或者是一种有机的网络搜索——买家不希望为了寻找他们想要的信息而四处寻找。确保你的网站是更新的，组织良好的，内容丰富的，以主动回答购买者可能会有的初步问题。一个好的经验法则?试着在你的网站上模仿你的销售过程。

根据一项麦肯锡研究在美国，领导者们会去他们的客户所在的地方——而这种情况越来越多地出现在网上。在同一项研究中，68%的优胜者在客户旅程中结合了传统和数字渠道。和一个托马斯工业调查COVID-19开始后，84%的制造商更多地使用网站与客户联系。

大流行后的数字营销加速 - 满足工业买家的需求

您的整个增长策略应以买方为中心，以数字为数字为中心的方式设计：考虑到他们的担忧，需求和用户体验，并帮助他们直观地获取他们在与您联系之前的产品或服务所需的信息。

机会是，你将与许多其他供应商竞争相同的工作，这些商店将提供相同的产品或服务与你。作为供应商，您的专业知识可以帮助买家完成他们最重要的任务，同时减少他们的头痛和挑战，从而提供价值始终买入过程。确定您的完美买家并了解他们的盘子上的内容，帮助您更轻松地创建他们正在寻找的内容 - 它是建立联系并保持业务顶级的关键。

然后，额外的营销因素就像你的品牌和消息传递can come into play (especially if you’ve established yourself as a useful source and connection during the Education phase) — if a prospect sees you as good partner material, and you can meet their sourcing needs, you’re in good shape to move forward as they fine-tune their search.

工程师和托马斯的营销专家能帮你量身定做整个营销计划针对这些前景。不确定你应该采取的第一步吗？联系团队托马斯和请求免费数字健康检查．我们会让您确切地知道如何改进在线，以满足您的买家的需求。