要了解原因内容营销对制造商，OEM和经销商来说是重要的，让我们首先检查现代工业购买过程的完整图景。
工业购买是一种比曾经曾经更复杂的流程。在过去，业务关系终止午餐，高尔夫游戏，电话和工厂访问。供应商展示了“谈话商店”并亲自建立融洽关系。
如今，大多数买家在联系供应商之前很久就会对其进行调查和审查，这种发展不应该立即被归类为糟糕的。现在的关系是建立在买家可以从互联网和其他渠道随时获得的信息基础上的，这意味着买家更知情。
内容营销影响购买决策
你的销售代表现在正在与采购代理商谈的那个采购代理不一定对某项采购有最终决定权。通常情况下，几个人会参与到审批过程中。我们已经看到了订单的大小和参与最终决策的个人数量之间的直接关系。
让我们来谈谈这些球员。每个人都可能根据他或她在组织中的角色来评估您的公司及其提供的产品。在某些业务中，一个人可能担任多个角色，或者多个人担任一个角色。一般而言，您的买家包括:
- 设计工程师
- 采购经理和买家
- 植物和MRO经理
您需要与所有三种类型的角色进行交流。内容营销的强大之处就在于通过创作来做到这一点内容这与每个独特的兴趣和关注点。由于每个人都熟悉您的品牌与他们有关的方式，他们将与您做生意更舒适。
挑选一个可能很诱人persona.并专注于他们的努力。但是你永远不知道谁可能在特定组织中拥有最大的影响力或权威。如果您的内容没有解决这些额外角色的关切，则您甚至不会削减。
随着涉及公司决策过程的人数，得出结论，购买过程并不快。根据组织的秩序和政治的规模，周期可以持续几周到几个月。在联系他们之前，已知一些公司在一年内获得潜在供应商（点击此处阅读大公司如何选择新供应商）。
在线内容是一个始终打开的信息源 - 每当买方在他的旅程中进步时就在那里。最好的内容营销利用在线研究的本质来为您带来买家，而不是强迫您不断伸出援手。这是基础的入境营销。
特定的内容也可以被撰写以解决在购买周期中的一个或多个阶段发生的疑虑。这有助于保持您的声誉以及在购买过程中与买家的关系。
内容营销的基础知识努力解决工业购买的世卫组织，什么，何时以及为什么。
- WHO制造或影响购买决定
- 什么买家在制定购买决定之前，从卖家期待
- 什么时候购买决定发生
- 为什么买方应该从你那里购买（影响和思想领导）
内容营销有助于产生引线
所有企业，无论大小或行业都想赢得新客户和领导。内容营销是一种很好的方式增加管道中的铅。创建行业相关内容要包含在您的网站上，而其他数字平台将有助于提高流量并最终在您与您的前景之间进行接触。凭借更多人来到您的网站，潜在客户在您的网站上降落的机会越高。
互联网的内容类型
- CAD和BIM文件：这些文件类型对于制定设计决策至关重要，可以与正在评估不同供应商的买家相连是非常有价值的
- 信息图表：容易阅读的内容，可消化的内容
- 社交职位：帮助您促进您和您的观众之间的参与
- 博客内容：帮助改善思想领导，并增加您网站的有机流量
- 白皮书和电子书：可以屏蔽的长表单内容(下载前需要表单)
CAD文件创建2.5倍的销售机会。
良好的内容营销建立了您的声誉
今天，它是买家，而不是销售人员，试图销售过程。在购买甚至在图片中，他们并不害怕将供应商的需求提出。买家有三个主要期望供应商：
是聪明的
内容营销的核心实力是能够通过传统而传达您知识的深度和价值销售电子邮件。
诚实
让我们面对它：有时公司必须解决负面问题。产品不按预期工作，竞争对手从事泥浆迷住等。内容营销可以是一个有效的声誉管理工具，主动处理这些问题并找到可能的解决方案。当问题出现时最糟糕的行动方案是避免它或坚持不存在。
关心你的买家
内容营销解决了客户超越业务交易之外的担忧，并提供了超出您正在销售的产品范围的价值。
了解您在指南中寻找的其他买家如何制作工业买家的候选名单- 提示保证赢得更多业务。
有效的内容营销使您成为一个思想领袖
建立或建立“思想领导”是内容营销的共同目标，因为它作为企业工具的权力。尽管建立的品牌形象使公司的考虑更容易实现，思想领导人使买家不愿意愿意，也让他们与他们做生意。
商业战略家丹尼尔·拉斯拉斯（Daniel Rasmus）表示，思想领导力“应该兴起，挑战，激发甚至已经熟悉公司的人。它应该有助于开始一个没有存在的关系，它应该增强现有的关系。“真正的思想领袖不仅仅是专家-他们是影响力。引用了他们的观点和意见，追捧和分享。人们希望与思想领袖隶属，并与他们建立业务关系。
在他的书中，买篮项目，GORD Hotchkiss列出了他称之为思想领导的四个有说服力的好处。它们是定义思想领袖的属性：
- 权威：思想领袖是值得信赖的人，人们依赖和倾听。Linkedin的影响因素是一个很好的例子。
- 社会证明：人们讨论和寻找思想领袖。他们炫耀自己的隶属关系，并引用它们来提升自己的形象。
- 互惠：当人们从思想领导者中学到时，他们经常通过与他人分享这种知识来归还赞成。同样，真正的思想领导人回馈给那些帮助，教导或向他们提供某些东西的人。随着“你划伤我的背部，我会抓住你的”心态，每个人都好处。
- 喜欢：思想领袖娱乐，让别人感到聪明，并帮助解决问题。
这些特征通常是休息和休息的。兼职互惠（通过文章中的报价或社交媒体提到）提高您的可爱性，这促进了您的社会证据，这鼓励人们分享您的智慧，这些智慧保存您的权力。
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