数量承诺有什么问题吗?

您刚刚签署了一份合同，您认为它将通过类别级别的折扣为您的组织带来显著的节省。

桌子对面是一个供应商，他很乐意保证增加支出。听起来像是双赢。然而，有一个陷阱——合同包括数量承诺——它可能会不可挽回地损害你和供应商之间的关系。

什么是量承诺?

为了增加新的收入，供应商正在推动他们的销售团队提供非常有竞争力的合同和非常高的数量承诺。

这些承诺通常是在合同中建立的，如谅解书(LOU)或其他形式的购买协议。

从本质上讲，供应商根据相关的支出承诺提供各种类别的折扣。从竞争的角度来看，这种方法并没有错。事实上，这是有道理的:买家花的钱越多，他们得到的折扣就越好。合同结构保持了竞争力，以补偿不断增长的支出。

如何计算体积承诺?

供应商在12个月的时间框架内建立一个汇总基线，可以是最近的一年，也可以是以前的时期。为了实现折扣，买家必须在第一年增加相对于基准的一定百分比的支出，然后在第二年和第三年再增加一次。这一比例可低至每年10%，高至50%。

为什么供应商更喜欢这种类型的合同?

供应商推动这类合同的理由有两方面。首先，这几乎保证了他们获得更多的业务。买家越来越依赖这些供应商，因为他们继续有资格享受折扣。这就造成了这样一种情况，即供应商在组织中变得根深蒂固，使公司离开这个供应商变得更加费力。

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此外，与获得新客户相比，供应商能够在花费更少的时间、精力和努力的同时成倍地增加销售额。

采购方面有什么问题?

假设买家承诺在第一年增加20%的支出，这是基于现实的预测。购买团队击中目标，实现了他们的折扣。然而，当第二年到来时，合同要求在最初20%的支出增加的基础上再增加20%，这代表了从最初的基线开始的44%的总体增长。在第三年，又增加了20%，为了达到合同的要求，买家现在要多花73%的钱。通常情况下，没有达到年度要求的公司会发现自己面临失去折扣的风险。

对数量承诺的推动可能对现有客户造成特别严重的惩罚。例如，考虑一个组织从一个供应商那里购买了150万美元的工业供应商，这相当于他们在该类别总花费的90%。供应商与他们接洽，并要求他们签订一份合同，承诺每年增加支出。

客户无法承担增加的费用，供应商拒绝签订没有逐年增长的合同。这使买方和供应商都处于不利地位——买方被迫寻找新的供应商，而供应商很可能会这样做失去了客户。

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你应该怎么做?

合同谈判是双向的，不一致可能会损害所有相关方。在谈判中，供应商总是会争取他们认为自己能得到的最大限度。作为采购专家，你可以选择自己认为更合理的方案。这可能意味着放弃一些折扣，以换取更低的数量承诺。这里的关键是认识到什么最适合你的组织。

强大的供应商关系很重要;与其为了短期的节约而创造一些在一年之后就不稳定且具有破坏性的东西，不如培养长期的供应商关系。

编者按:本文作者是迈克尔•克罗斯代尔(Michael Croasdale)，他是2015届30位30岁以下新秀供应链之星(30 Under 30 Rising Supply Chain star)的一员。Michael被选中是因为他的激情、创造力和对供应链的贡献。

迈克尔Croasdale

Michael Croasdale是源一管理服务Croasdale是一个具有创造性的问题解决者，以领导财富500强公司和中端市场组织的创新成本削减计划而闻名。擅长MRO和专业服务，Croasdale带领一个分析师团队，通过一个战略采购流程，包括数据收集和深入分析，基线开发，RFP开发，价格谈判和实施。