为什么了解你的受众很重要:买家角色的关键作用

团队托马斯2020年9月9日

想象一下，一个职业学校的讲师带着一群全新的学生，直接进入五轴数控机床编程的细节。或者在高管研讨会上的演讲者只是简单地介绍一下资产负债表的基本概念。这两种方式都不会对观众产生太大的影响，而且很可能只有最糟糕的原因才会让人难忘。

讲师和演讲者都失败了，因为他们不了解他们的听众，因此无法满足听众的需求。

工程师工业人物在计算机上

为什么了解你的受众对工业营销的成功很重要

了解你的受众对你的网站和营销计划很重要，它比仅仅迎合“工业买家”或“采购官员”要深入得多。通过了解这些人是谁，你可以根据他们的需求定制你的内容，并确保你的产品和服务解决他们的问题——这意味着更好的关系和销售。

无论你是爱游戏ayx亚洲开发一个新产品，或者更新你的服务模式，对你的成功有最大影响的是你花多少时间来开发几个买家角色来代表你希望吸引的关键受众。记住，买家角色是一个虚构的——尽管是完全描述的——人，所以你会考虑以下特征:

年龄
性别
职称
日常职责

除了“外部工作”因素，比如:

值
什么平台在空闲时间阅读

称呼整个人可以帮助你创建最引人注目的内容，以完成他们的工作和满足他们的需求，同时让你的业务放在首位。

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一旦你有了基本的角色，你就可以更深入地考虑影响他们决定的其他因素了:

他们的购买周期是怎样的?

你是在称呼购物的最后说话人吗?或者他们必须把自己的发现提交给其他人，比如财务总监或首席财务官?如果是这样，他们可能需要大量关于你的产品和公司的信息——确保这些信息在你的网站上是可用的。在最近的一项行业习惯调查中，73%的买家将你的网站作为寻找新供应商的重要因素。（在这里查看其他买家统计数据。）

如果你的目标是设计工程师，你可能会用更多的技术术语交流。但你有深入了解事实真相吗，高质量的内容以及深入的人物角色方面，将推动你的信息回家?

他们是如何处理信息的?

你的受众不仅仅是一个职位头衔。想想“生命中的一天”。他们大部分时间都在车间吗?在电脑前?在路上带着平板电脑?他们在办公桌上吃午饭吗?吃饭好吗?考虑吃饭可能听起来很傻，但你必须知道最有效的方式来传达你的信息，包括什么时候会被看到或阅读。

例如，超过31万的行业专业人士阅读行业领先的电子邮件通讯，Thomas行业动态这些读者中有60%以上来自一般制造业。与一般B2B电子邮件通讯的订阅者相比，更高比例的读者会参与你的工业内容。

在我们的电子邮件通讯中了解更多关于推广产品和服务的方法

可以把它看作是左脑/右脑的比较。如果你希望获得设计工程师的支持，你可能希望在内容上有更多的视觉关注。高管和财务级别的访问者可能会对图表、数据和统计数据有更好的反应。

他们在做购买决定时的痛点是什么?

换句话说，通常是什么阻碍了他们签署采购订单?他们是否有质量认证或需要文件的多样性配额?他们需要吗?CAD文件放置在图纸上?通过解决通常阻碍销售的因素，你将能够创造一个更顺畅的过程。

所以一个人物角色可以从Joe这样的人开始，48岁，采购总监，已婚，有两个孩子，喜欢足球和钓鱼。工作职责包括采购和供应链管理，他的时间是在办公室和全国工厂访问之间分配的。与CAD设计师一起制定零件规格，所有订单都需要CFO的批准。

他需要一个在线目录那显示所有细节，以做出明智的指定或采购决策;

CAD文件
提交图纸
性能特征
配置
配件
定价

托马斯的事实:CAD文件转换的销售机会比传统的基于文本的内容多2.5倍!在我们的文章中了解CAD资产如何推动潜在客户的产生。

在此基础上，您可以进一步发展Joe的故事，但是您对要呈现什么样的产品信息以及如何传递这些信息已经有了一个很好的想法。你也知道他是个大忙人，经常出差，可能不会读冗长的电子邮件或博客文章——所以你最好在交流中保持简短和直接。他很可能是在移动设备上阅读内容(这就是为什么建议你的网站是这样的)移动响应)。此外，您对如何通过这些营销渠道与Joe交谈有很好的感觉。一个48岁的居家男人和一个23岁的刚毕业的大学生语言不通。

一个好的经验法则是建立3到5个买家角色。如果数量过多，你的信息就会变得混乱，如果数量过少，你可能会错过关键的受众群体。最好的开始方式是什么?简单地头脑风暴你的主要客户是谁，然后从那里填写人物角色。

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